Что нужно, чтобы создать велнес-клуб

До 2005-2006 года велнес-клубов в России вообще не было.

Не секрет, что до недавнего времени в России не было не только велнеса, но и нормального футбола. Потому что никто не вкладывал в него деньги. И все люди, которые следят за футболом, и при этом не болеют за московский «Спартак», который девять раз стал чемпионом за десять лет безвременья, с ужасом вспоминают период с 1992 по 2002 год. Полное отсутствие нормальных команд, конкуренции и как следствие – зрителей на трибунах и успехов на международной арене. Но стоило большим деньгам прийти в футбол и ситуация в корне изменилась – ЦСКА, Зенит, Рубин и Локомотив стали командами европейского уровня. ЦСКА и Зенит выиграли второй по значимости клубный европейский турнир в 2005 и 2008 годах соответственно, и зрители вернулись на трибуны.

Пока сильные компании не стали строить велнес-клубы в России – индустрии как таковой просто не было. Были только энтузиасты, отдельные компании, и единичные клубы с ограниченным набором услуг.

Что такое велнес клуб?

Прежде всего, это клуб который позволяет клиенту реализовать полноценную индивидуальную комплексную программу. И именно это лежит в основе бизнеса.

Классический велнес-клуб включает в себя:

  1. Фитнес клуб
    1. Тренажерный зал
      1. Зона свободных весов
      2. Кардио-тренажеры
      3. Блочные тренажеры
      4. Специальные тренажеры
    2. Залы групповых програм
    3. Залы для индивидуальных программ
      1. Йога
      2. Пилатес
      3. Бокс
      4. Восточные единоборства
  2. Аква – комплекс
    1. Спортивные бассейны
    2. Релаксационные бассейны
    3. Детские бассейны
  3. Термальный комплекс
  4. СПА
  5. Салон красоты
  6. Рестораны и бары
  7. Диагностический центр
  8. Центр постмедицинской реабилитации
  9. Кинезис

На практике всего три клуба имеют указанный комплекс в полном объеме. Но это не значит, что отсутствие одного или нескольких элементов влечет за собой позорное изгнание из числа велнес-клубов. Кроме того, некоторые функции можно отдать на откуп компаниям партнерам, прежде всего это касается серьезной диагностики. Велнес-клуб и не должен иметь у себя на заднем дворе магнитно-резонансный сканер, на базе которого уже можно строить отдельный диагностический центр.

Но велнес-клуб — не просто гипермаркет от спортивно-оздоровительной индустрии, хотя наличие «отделов» СПА, ресторана, фитнеса, диагностики, бань, бассейнов необходимо. Без единого управления через ИКП клиента и велнес-консультанта идея будет работать плохо. Развивая идею концентрации услуги, некоторые участники рынка выбрали самый простой путь развития — неосновные бизнесы были отданы на откуп «профессионалам». Это неправильно, хоть и решение на первый взгляд казалось логичным – зачем заниматься тем, в чем не очень хорошо разбираешься? Ведь существуют профессионалы, которые в состоянии организовать все намного лучше: у них и отлажены алгоритмы и технологии, у них есть и подготовленный персонал или как минимум система подготовки персонала, и отличные поставщики, да и вообще сертифицированная по ISO система контроля качества. Проблема называется – упущенная прибыль.

Самое главное для любого бизнеса – клиенты, а для велнес клуба клиенты, это двойной золотой дублон. Фитнес-индустрия уникальна именно структурой клиентского потока: он регулярен. Ни один отель, магазин, авиакомпания не могут похвастаться тем, что клиент целый год дважды в неделю ходит в один и тот же клуб. 100-120 посещений в год! А в нашей индустрии целый год, и это как минимум, они будут с клубом. И эти клиенты начинают генерировать доход компаниям, которые, по сути, паразитируют на теле клуба, пользуясь его ресурсами, зарабатывая на его клиентах, оплачивая всего лишь арендную плату, которую они пытаются постоянно снижать. Недополученная клубом прибыль — плата за лень.

Отказаться от идеи гипермаркета со сдачей в аренду мало, нужно создать единый центр управления, потому что в основе работы клуба – создание индивидуальной программы клиента (ИПК). А мотором и движущей силой является велнес-консультант.

Мы рекомендуем знакомить клиента и велнес-консультанта в баре или ресторане клуба за чашкой кофе и хорошего чая (впрочем, плохого чая в велнес-клубе и быть не может) сразу после вступления клиента в клуб. Помимо знакомства и рассказа о возможностях клуба, велнес-консультант должен обязательно направить клиента на диагностику. Кроме этого велнес-консультант должен понять потребности клиента, его желания или помочь ему сформировать их.

Имея на руках результаты первичной диагностики, зная желания клиента и понимая то, что ему необходимо он приступает к созданию ИКП клиента.

Как заполнить клуб клиентами?

Отвечу сразу. Быстро – никак!

Представьте себе поселок, построенный в одном из лучших мест Подмосковья. В окружении лесов, недалеко от водохранилища с прекрасной инфраструктурой. Жить в этом поселке мечтают многие, но домов всего лишь 100. В первый месяц продаж реализовано 20 домов по 3 миллиона долларов, во второй еще 20 по той же цене, потом 10, еще 10 и через год продан последний дом. Конечно по 1,5 миллиона можно продать все 100 домов в течении первого месяца, но зачем? Ведь домов всего 100. Это суть продаж клубного членства в велнес-клубе.

Проектируя клуб площадью 5 000 квадратных метров, мы видим там 1 250 – 1 500 клиентов. Мы хотим создать нашим клиентам абсолютный комфорт, и знаем, что расчетный показатель 3,5 — 4 кв. м на одного клиента обеспечит это, при правильном проектировании, разумеется. Недавно я летел в США и как человек, который не любит опаздывать задолго до вылета приехал в аэропорт. Сидя в кафе аэропорта Домодедово, окна которого выходят на взлетную полосу я наблюдал за разгоном, взлетом и набором высоты лайнеров, которые взлетали каждые две минуты. Вы представляете себе эту картину – долгий разгон, отрыв и через несколько мгновений самолет превращается в маленькую удаляющуюся точку.

Нарисуйте это в оси Х и У и вы получите классическую модель заполнения велнес-клуба: относительно медленный разгон – это первый год деятельности, когда большой удачей можно считать покрытие операционных убытков. А дальше – отрыв и взлет к рекордным показателям дохода и рентабельности, так как самое сложное уже позади.

Как создать велнес-клуб?

Для успеха нужно всего лишь следующее: правильно применить велнес-концепцию в правильно выбранном месте, правильно спроектировать, правильно построить, правильно набрать персонал, правильно его подготовить и в дальнейшем правильно управлять.

Конечно же, и это не гарантирует успех, но совершенно точно плохое выполнение любого из этих этапов гарантирует неудачу.

Я уверен, что никто не и надеется получить короткий ответ на такой вопрос.

Велнес-клуб – это серьезный инвестиционный проект. Наш опыт говорит, что заказчики – финансово-экономические холдинги, имеют в своей структуре строительные и инженерные подразделения, что конечно удешевляет проект. У нас есть опыт внедрения велнес-концепции в уже существующем клубе, без приостановки его работы, при этом требования к набору помещений становятся важнейшей составляющей успеха. Иногда, велнес-концепция является безальтернативной в свете поставленных собственниками задач.

Пример. Клуб NN в Москве

Основные вводные:

Количество клиентов: Х

Соотношение количества клиентов к полезной площади клуба, кв. м. 1/12

Доля внутренних продаж в объеме выручки: 21%

Соотношение количества сотрудников (включая сотрудников по аутсорсингу) к количеству клиентов 1/3,7

Прибыль/Убыток: Операционный убыток примерно 32% от выручки.

Основная задача:

Вывести клуб из операционного убытка

Основные ограничения, заявленные собственником:

Не допустить снижения уровня клуба, не снижать стоимость клубного членства и цены на основные внутренние услуги

Основные действия:

Внедрение велнес концепции, пересмотр ключевых бизнес-процессов. Введение ставки велнес-консультанта

Реорганизация Отдела продаж.

Изменение мотивационных схем коммерческих подразделений.

Обучение персонала внутреннему продукту клуба, изменение кадровой политики, введение новой аттестационной программы.

Смена руководителей в подразделениях СПА и Фитнеса.

Результаты через 6 месяцев

Количество клиентов: 1,5 Х

Соотношение количества клиентов к полезной площади клуба, кв. м. 1/8

Доля внутренних продаж в объеме выручки: 51%

Соотношение количества сотрудников (включая сотрудников по аутсорсингу) к количеству клиентов 1/7

Охват велнес-консультациями: 76%

Повторных: 54%

Прибыль/Убыток. операционная безубыточность объекта.